Todos los restaurantes tienen un plato que sale sin parar y otro que lleva meses en la carta sin que nadie lo pida. La pregunta es cuál de los dos te da de comer. La ingeniería de menú responde con dos datos que ya tienes: lo que vendes y lo que te cuesta. Aquí tienes el método, un ejemplo completo y qué hacer con cada plato. Lo hemos preparado en octubre de 2026 con los artículos que Michael Kasavana, uno de sus dos autores, publica en el American Hotel & Lodging Educational Institute.
Qué es la ingeniería de menú
Michael L. Kasavana y Donald I. Smith la desarrollaron en la escuela de hostelería de la Universidad Estatal de Míchigan, hacia 1982. Su idea fue dejar de juzgar los platos solo por su porcentaje de coste.
Kasavana lo explica con un ejemplo. Unos bocados de pollo cuestan 1 dólar y se venden a 3: un 33 % de coste. Un entrecot cuesta 2,50 y se vende a 5: un 50 %. Mucha gente preferiría vender el pollo por su porcentaje más bajo. Pero el pollo deja 2 y el entrecot, 2,50. Lo que cuenta es el margen de contribución: el precio menos el coste directo del plato.
Los dos datos que necesitas
- Popularidad. Cuántas unidades de cada plato vendiste en un periodo, por ejemplo cuatro semanas. Sale del informe de ventas por producto de tu TPV.
- Margen de contribución. El precio sin IVA menos el coste por ración. Sale del escandallo de cada plato. Si aún no los tienes, empieza por cómo hacer el escandallo de un plato.
Usa el precio sin IVA. En sala, las comidas van al 10 %, según el artículo 91 de la Ley del IVA, y ese 10 % no es tuyo.
Compara platos que compiten entre sí. Kasavana recomienda separar por categorías, como entrantes, principales y postres, o por servicios, como comida y cena. Un postre no compite con un entrecot.
Cómo se clasifica cada plato
La matriz tiene dos reglas:
- Popular: un plato es popular si su parte de las ventas llega al 70 % de lo que le tocaría si todos se vendieran igual. Con 6 principales, a cada uno le tocaría 1/6 de las ventas, un 16,7 %. El 70 % de eso es un 11,7 %.
- Margen alto: un plato deja mucho si su margen es igual o mayor que el margen medio de la categoría. Ese margen medio se calcula sumando el margen de todas las raciones vendidas y dividiendo entre las raciones.
Con las dos reglas salen cuatro grupos:
- Estrellas: populares y con margen alto.
- Caballos de tiro: populares y con margen bajo. En inglés, plowhorses.
- Enigmas: con margen alto, pero poco populares. En inglés, puzzles.
- Perros: ni populares ni con margen alto. En inglés, dogs.
Un ejemplo con seis principales
Cuatro semanas de ventas de un restaurante, con 1.000 principales vendidos. Los precios de la carta llevan el 10 % de IVA y el margen está calculado sin él. Las cifras son de ejemplo.
| Plato | Vendidos | Parte de las ventas | Margen por ración | Grupo |
|---|---|---|---|---|
| Hamburguesa de la casa, 14,00 € | 420 | 42 % | 8,83 € | Caballo de tiro |
| Merluza a la plancha, 17,50 € | 180 | 18 % | 11,08 € | Estrella |
| Arroz negro, 16,00 € | 150 | 15 % | 10,95 € | Estrella |
| Pollo al curry, 13,50 € | 100 | 10 % | 9,17 € | Perro |
| Entrecot, 23,00 € | 90 | 9 % | 12,51 € | Enigma |
| Ensalada de temporada, 11,00 € | 60 | 6 % | 7,80 € | Perro |
El umbral de popularidad es el 11,7 %. Entre todos, los platos dejaron 9.856 € de margen en 1.000 raciones: un margen medio de 9,86 €. La hamburguesa vende mucho, pero deja menos que la media. El entrecot deja más que nadie, pero se pide poco. El pollo se queda justo por debajo en las dos cosas.
Qué hacer con cada grupo
Kasavana lo resume en cuatro verbos: conservar las estrellas, revisar el precio de los caballos de tiro, cambiar de sitio los enigmas y quitar los perros. En la práctica:
Estrellas. No las toques. Cuida que la ración y la receta no cambien, y dales un buen sitio en la carta. Si alguna vez subes precios, son las que mejor lo aguantan.
Caballos de tiro. Son la razón por la que mucha gente viene, así que no los quites. Sube el precio poco a poco, revisa el coste con el proveedor o la guarnición, o acompáñalos de algo con más margen, como una bebida o un postre.
Enigmas. El plato es rentable, pero no se ve. Cámbialo de sitio en la carta, mejora su nombre y su descripción, y que el equipo lo recomiende. Si no se mueve, prueba un precio algo más bajo.
Perros. Quítalos o sustitúyelos. Antes, mira qué papel cumplen: un plato vegetariano que se vende poco puede ser lo que hace que venga una mesa de seis. Si se queda, intenta subirle el margen.
Mira también el tiempo de cocina. Un plato de margen alto que bloquea la plancha diez minutos en hora punta puede costarte otros pedidos. Lo contamos en cómo reducir los tiempos de espera.
Cómo sacar los datos de tu TPV
El informe que necesitas es el de ventas por producto en un periodo. Antes de usarlo:
- Quita invitaciones, roturas y anulaciones, que no son ventas.
- Separa los canales. En delivery el precio, la comisión y los envases cambian el margen, como explicamos en precios de delivery frente a sala. Haz una matriz para sala y otra para delivery.
- Decide cómo cuentas los menús y combos. Lo más simple es repartir las unidades entre los platos que eligió el cliente.
- Usa siempre el mismo periodo, por ejemplo cuatro semanas, para comparar una matriz con la siguiente.
En Platomico, Analytics muestra las ventas por canal y por hora, separa mostrador, kiosco, web y reparto, y permite descargar los informes en formatos estándar para trabajarlos en una hoja de cálculo. Con cualquier TPV, comprueba que puedes exportar las ventas por producto antes de contratarlo.
Haz la matriz cada trimestre y siempre antes de cambiar la carta. Y vuelve a hacerla cuando suba un ingrediente importante: el margen cambia, y el plato puede cambiar de grupo sin que nadie en sala lo note.
